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    文具行业正迎来新一轮渠道的精耕细作
    文具行业正迎来新一轮渠道的精耕细作
    发布者:admin 发布日期:2016-05-06 07-58-48

    2011年,全球经济遭遇二次探底风险,中国文具产业在高速增长面临转型阵痛,不仅惑于日益恶劣的外部经济环境,内生的增长动力也遭遇多年未见的瓶颈。内忧外患之下,中国文化用品行业迎来逆周期成长的挑战。新一轮渠道的改革已经拉开,多家文具企业采取渠道精耕细作来改变现状。

      渠道变革,精耕细作,得益于文具品牌相继开启的营销渠道、管理渠道。从文具行业几个发展周期看,销售方式的精细化可以说是推动中国文具产业发展的一个重要力量。

      1、增加渠道的长度,就是增加新的销售网点,比如在一批下面发展二批,县城里面的销售网点,再发展乡镇的网点,乡镇网点再发展村一级网点。文具产品对于二三级城市而言是消费必需品,具有极大的市场潜力。加之国民经济不断增长,农村区域的文具消费也在呈现上扬。因此,发展乡镇渠道是大势所趋。

      2、增加渠道的宽度,最简单的意思就是增加同级的销售网点,比如原来一个总代理,现在又增加一个代理。文具厂家在招募省代时,分不同的渠道,比如这个代理商只做商超渠道,另一个只做专卖渠道,儿童用品的渠道一般都这样区分。增加宽度,还有一个办法就是抢占竞争对手通路,采取一切手段,去吸引竞争对手的客户来经营自己的商品。分省订货会是一个抢夺竞争对手,增加渠道宽度的好办法,能吸纳众多当地原来竞争品牌的商家经销自己品牌的产品。

      3、增加渠道的广度,实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说文具公司实际上使用了多种渠道的组合,即采用了混合渠道模式来进行销售。比如,有的公司针对大的行业客户,提供了定制文具高端业务;针对数量众多的消费者,采用广泛的分销渠道;针对一些偏远地区的消费者,则可能采用网络销售、邮购等方式来覆盖。

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